CRH 7

Introduction

Cette septième semaine de stage m’a permis de développer davantage mes compétences en relation client, en prospection commerciale et en découverte du métier de négociateur immobilier. À travers différentes missions de terrain, des estimations immobilières, des visites de biens et une formation professionnelle, j’ai pu observer l’importance de la relation client dans le secteur immobilier.

Cette semaine a été particulièrement enrichissante car elle m’a permis de découvrir différentes méthodes de prospection, de communication et de traitement des objections rencontrées lors des échanges avec les vendeurs et les acheteurs.

Lundi : Prospection immobilière et relation client à Lorient

Le lundi matin, nous avons réalisé une importante opération de prospection à Lorient. L’objectif était de renforcer la visibilité de l’agence auprès des habitants du secteur en distribuant des magazines dans les boîtes aux lettres.

Au total, plus de 1 000 magazines ont été distribués au cours de la matinée. Cette mission de terrain participe directement au développement de la relation client, puisqu’elle permet de faire connaître l’agence auprès de futurs vendeurs ou acheteurs.

L’après-midi, nous avons travaillé sur l’estimation d’un bien immobilier situé à Riec-sur-Bélon. Cette activité m’a permis de mieux comprendre les critères utilisés pour déterminer la valeur d’un bien et l’importance d’apporter des arguments précis aux propriétaires.

Mardi : Estimation immobilière et prospection à Larmor-Plage

Le mardi matin, nous nous sommes rendus à Lorient, au point de chute utilisé par l’équipe, afin de préparer les missions de la journée.

Nous avons travaillé sur l’estimation d’un bien immobilier situé à Larmor-Plage. Cette mission m’a permis de renforcer mes connaissances sur l’analyse du marché immobilier local et sur les différents critères qui influencent le prix d’un bien.

L’après-midi a été consacrée à une nouvelle opération de prospection. Nous avons distribué plus de 500 magazines dans différents quartiers de Larmor-Plage afin de développer la notoriété de l’agence et d’entretenir la relation client avec les habitants du secteur.

Mercredi : Porte-à-porte renforçant la relation client et collecte d’informations

Le mercredi matin, nous nous sommes rendus à Doëlan, sur la rive droite, afin d’effectuer une opération de porte-à-porte.

Grâce au pitch préparé les semaines précédentes, nous avons pu échanger avec plusieurs habitants et développer notre relation client de manière plus directe. Au total, nous avons réalisé une cinquantaine de portes-à-portes.

Cette action nous a permis d’obtenir des informations sur trois biens immobiliers situés dans le secteur, ce qui représente une opportunité intéressante pour l’agence.

L’après-midi, nous nous sommes rendus à Lorient après un passage à l’aire de Kerfléry à Quimperlé. Nous avons travaillé sur une opération de picking en utilisant les outils professionnels MoteurImmo et Coo afin d’identifier plusieurs biens mis en vente à Clohars-Carnoët.

L’objectif était ensuite de préparer des cartes personnalisées destinées aux propriétaires afin de créer un premier contact et de renforcer la relation client.

Jeudi – Réunion sur la prospection immobilière et la gestion des objections vendeurs ce qui permet d’améliorer la relation client

Nous nous sommes retrouvés le matin à l’aire de Kerfléry avec Quentin et Lise avant de partir à Lorient, au point de chute de l’agence. Nous avons participé à une réunion de formation animée par Jérôme, chargé d’accompagner et de former les commerciaux du réseau. Cette journée, qui s’est déroulée de 9h30 à 17h, portait principalement sur la prospection immobilière, la gestion des objections vendeurs et l’utilisation des outils numériques.

Dans un premier temps, Jérôme nous a présenté l’importance des outils d’intelligence artificielle, comme ChatGPT et d’autres solutions utilisées par les professionnels de l’immobilier. Ces outils permettent notamment d’aider les commerciaux à répondre aux objections des vendeurs de manière plus professionnelle, plus diplomate et plus adaptée à chaque situation. En précisant simplement le contexte et le ton souhaité (chaleureux, rassurant, direct ou humoristique), l’IA peut aider à formuler des réponses plus efficaces tout en conservant une relation de confiance avec le client.

De nombreux exemples concrets ont ensuite été partagés par les différents commerciaux présents. L’un d’eux a notamment expliqué qu’un vendeur refusait son estimation car il la jugeait trop basse par rapport aux autres agences. Le vendeur a donc choisi un concurrent proposant un prix plus élevé. Cependant, après plus d’un an de commercialisation sans résultat, le bien était toujours en vente. Le vendeur a finalement reconnu que l’estimation initiale était plus réaliste. Le commercial a alors dû revoir complètement sa stratégie de vente : baisse du prix, nouvelles photographies du bien et remise en avant de l’annonce afin de recréer un effet de nouveauté auprès des acheteurs.

Nous avons également étudié un graphique montrant l’évolution de l’intérêt des acheteurs pour un bien immobilier au fil du temps. Celui-ci démontrait que une partie des nouveaux acquéreurs (vert) découvrez le bien d’autres nouveaux acquéreurs potentiels intéressés (bleu) découvrent le bien durant les premières semaines de commercialisation. Plus un bien reste longtemps sur le marché, plus il perd en visibilité et suscite des interrogations auprès des acheteurs(rouge), qui peuvent penser qu’un problème est caché. Cette analyse nous a permis de comprendre l’importance d’une estimation juste dès le départ et de la confiance accordée au professionnel immobilier.

La réunion s’est déroulée sous forme d’ateliers en petits groupes de trois à quatre personnes. Les échanges entre les différents commerciaux ont été particulièrement enrichissants, chacun partageant ses méthodes, ses expériences et ses arguments face aux situations complexes rencontrées sur le terrain. Cette journée m’a permis de mieux comprendre les mécanismes de la prospection immobilière, l’impact d’une bonne estimation et l’importance de l’accompagnement du vendeur tout au long de son projet.

Vendredi : Marché de Quimperlé pour avoir plus de relations clients et visite immobilière

Le vendredi matin, nous avons participé au marché de la place Saint-Michel à Quimperlé.

Nous avons distribué des magazines aux visiteurs du marché ainsi qu’à une quinzaine de commerces situés à proximité. Environ une centaine de personnes ont été rencontrées au cours de la matinée.

Cette présence sur le terrain permet de renforcer la visibilité de l’agence tout en développant une véritable relation clientavec les habitants du secteur.

L’après-midi, j’ai participé à la visite d’une maison située à Moëlan-sur-Mer avec Quentin.

J’ai pu observer la manière dont il accompagne les acheteurs lors d’une visite et met en valeur les atouts du bien. J’ai notamment remarqué que le principal point fort de la maison avait été présenté à la fin de la visite afin de créer un véritable effet « coup de cœur ».

À l’issue de la visite, les clients se sont montrés très intéressés. Ils ont également indiqué qu’ils souhaitaient vendre leur propre maison située à Moëlan-sur-Mer. Cette situation représente une nouvelle opportunité commerciale puisque Quentin a été sollicité pour réaliser une estimation de leur bien, alors que deux autres agences avaient déjà effectué une évaluation.

Cette expérience m’a permis de comprendre l’importance de la confiance et de la relation client dans la réussite d’un projet immobilier.

Conclusion

Cette septième semaine de stage m’a permis de renforcer mes compétences en relation client et en communication commerciale.

Les nombreuses actions de prospection, les visites immobilières, le porte-à-porte et la formation sur le traitement des objections m’ont permis de mieux comprendre l’importance de la relation client dans le secteur immobilier.

J’ai également découvert que la réussite d’une vente repose autant sur les compétences techniques que sur la capacité à créer une relation de confiance avec les vendeurs et les acheteurs.